Je aanbod verpakken in pakketten

Waarom pakketten werken

Een klant wil weten wat hij krijgt en wat het kost. Bij maatwerk moet hij eerst een gesprek voeren en op een offerte wachten. Met pakketten ziet hij direct welke opties er zijn, en kan hij zelf een keuze maken. Dat verlaagt de drempel en versnelt de verkoop. Voor jou betekent het minder tijd per offerte, een voorspelbaarder werkpakket en een betere grip op je marge.

Begin bij je klant

Kijk naar je bestaande klanten: welke combinaties van diensten nemen ze af, en welke problemen lossen die op? Vaak zie je dat de meeste klanten in een paar typen vallen, met vergelijkbare behoeften. Die typen vormen de basis voor je pakketten. Bouw elk pakket rond een resultaat dat de klant wil bereiken, niet rond je eigen werkzaamheden.

Twee of drie pakketten

Twee tot drie pakketten werken meestal het best. Bijvoorbeeld een basispakket met het noodzakelijke, een pluspakket met de meest gekozen combinatie, en een compleet pakket voor wie alles uit handen wil geven. Veel klanten kiezen voor het middelste pakket: het voelt als de verstandige keuze. Te veel pakketten maken het weer onoverzichtelijk.

Prijs en marge

Bepaal per pakket de prijs op basis van wat het oplevert voor de klant, en controleer of de marge klopt met de tijd die je erin steekt. Pakketten maken het makkelijker om met vaste prijzen te werken, in plaats van uren. Dat geeft de klant zekerheid, en jou de kans om efficiënter te werken: als je slimmer werkt, blijft de opbrengst gelijk en stijgt je marge.

Ruimte voor maatwerk

Pakketten betekenen niet dat maatwerk verdwijnt. Bied naast je pakketten losse aanvullingen aan, en houd ruimte voor klanten met een bijzondere vraag. Leg wel vast wat buiten het pakket valt en hoe dat wordt geprijsd, zodat er geen discussie ontstaat over meerwerk.

Pakketten introduceren

Test je pakketten eerst bij nieuwe klanten en een paar bestaande klanten. Luister naar de reacties: is het duidelijk, mist er iets, klopt de prijs? Pas aan waar nodig. Bestaande klanten kun je bij hun volgende evaluatie of contractverlenging een passend pakket aanbieden. Communiceer duidelijk wat het voor hen betekent, en zorg dat niemand er onverwacht op achteruitgaat.

Pakketten op je website

Pakketten lenen zich goed voor je website: een duidelijk overzicht van de opties, wat erin zit en, als dat kan, een prijsindicatie. Dat helpt bezoekers om zichzelf te selecteren, en levert aanvragen op van klanten die al weten wat ze willen. Zet het meest gekozen pakket opvallend in het midden.

Een voorbeeld

Een marketingbureau maakte voor elke klant een offerte op maat. Dat kostte veel tijd, en klanten vonden het lastig om te kiezen. Het bureau ontwikkelde drie pakketten, gebaseerd op de meest voorkomende combinaties: zichtbaar worden, groeien en volledig uitbesteden. Op de website kwam een overzicht met een prijsindicatie per pakket. Het aantal aanvragen steeg, offertes waren sneller gemaakt, en de meeste nieuwe klanten kozen het middelste pakket.

Veelgemaakte fouten

Pakketten die zijn opgebouwd rond je eigen werkzaamheden, in plaats van rond het resultaat voor de klant. Te veel pakketten, waardoor het weer onoverzichtelijk wordt. Pakketten die niet duidelijk verschillen, zodat de klant niet ziet waarom hij voor de duurdere zou kiezen. En prijzen die niet zijn doorgerekend, waardoor het populairste pakket juist het minst oplevert. Reken elk pakket daarom door, en vraag klanten of het verschil duidelijk is.

Evalueer je pakketten jaarlijks: welk pakket wordt het meest gekozen, waar zit de meeste marge, en welke aanvullingen vragen klanten vaak? Op basis daarvan kun je pakketten aanpassen, aanvullen of samenvoegen.

Veelgestelde vragen