Marketing & commercie · Strategie & markt

Waardepropositie & aanbod ontwikkelen

Klanten kopen geen dienst. Ze kopen de uitkomst waarvan ze hopen dat jouw dienst hem levert.

Wat je aanbiedt en hoe je het verpakt bepaalt of iemand je prijs redelijk vindt. De meeste mkb-bedrijven verkopen uren, terwijl de klant een resultaat wil — en betalen daar de prijs voor in de vorm van eindeloze onderhandeling. Wij herschrijven je aanbod naar uitkomsten, in pakketten die te kiezen zijn, met een prijsopbouw die je kunt uitleggen.

Van uren naar uitkomst
Pakketten die kiezen makkelijk maken
Vaste projectprijs

Laat je aanbod herzien

Waardepropositie & aanbod ontwikkelenHenk scherpt met je aan waarom klanten voor jou kiezen, en vertaalt dat naar je aanbod en verdienmodel.Plan een gesprek met Henk Over Henk

Herken je dit?

Vier signalen dat je aanbod niet werkt

Elke offerte is maatwerk

Elke aanvraag opnieuw uitrekenen kost je uren en maakt vergelijken voor de klant onmogelijk. Lees meer

Er wordt altijd over de prijs onderhandeld

Dat is zelden een prijsprobleem. Lees meer

Meestal ziet de klant niet waarvoor hij betaalt.

Je verkoopt uren

Bij uurtje-factuurtje straft de klant je af als je sneller wordt. Lees meer

Dat is een rare prikkel.

Klanten begrijpen je aanbod niet

Als je in het gesprek moet uitleggen wat je precies levert, doet je website dat kennelijk niet. Lees meer

Wat levert het op?

Drie dingen die veranderen

Een aanbod dat te kiezen is

Drie pakketten in plaats van oneindig maatwerk. De klant kiest tussen jouw opties in plaats van tussen jou en een ander.

Ruimte in je marge

Wie een uitkomst verkoopt in plaats van uren, hoeft de eigen efficiëntie niet weg te geven.

Sneller offreren

Een vaste opzet met vaste bouwstenen. Dat scheelt per offerte al gauw een uur.

Wat wij doen

Wat we voor je doen

Tik op een onderdeel voor de toelichting.

Huidig aanbod inventariseren

Wat verkoop je feitelijk, tegen welke prijs en met welke marge per dienst.

Marges per dienst berekenen

Bijna altijd blijkt dat een deel van je aanbod niets oplevert. Dat is bruikbare informatie.

Klantwaarde bepalen

Waarvoor komt een klant werkelijk bij je, en wat is dat hem waard.

Aanbod herformuleren

Van "wij doen X" naar "je krijgt Y". Dezelfde dienst, een ander gesprek.

Pakketten samenstellen

Meestal drie: basis, standaard en uitgebreid. Zo verschuift de vraag van "of" naar "welke".

Prijsstelling onderbouwen

Op basis van waarde en marge, niet op basis van wat de buurman rekent.

Prijsvormen kiezen

Abonnement, project, nacalculatie of succesfee — per dienst wat past.

Meerwerk regelen

Vooraf vastleggen wat erbuiten valt en wat dat kost. Dat voorkomt het vervelendste gesprek dat er is.

Offertemodel bouwen

Een sjabloon met vaste bouwstenen waarmee je binnen een uur een offerte maakt.

Aanbod testen

Bij bestaande klanten uitproberen voordat je het overal doorvoert.

Website en teksten aanpassen

Een nieuw aanbod dat nergens staat, bestaat niet.

Jaarlijks herijken

Kosten stijgen, marges verschuiven. Eén keer per jaar de prijsopbouw langslopen.

Wie je spreekt

Wie dit voor je doet

De mensen die deze dienst uitvoeren, met je vaste Ondernemersadviseur.

Hoe wij helpen

Van uren naar uitkomst

We beginnen bij je marges, want daar zit meestal een verrassing. Daarna herbouwen we het aanbod van buiten naar binnen.

Kennismaken en verkennen

Een gesprek van een uur over wat je verkoopt en waar de discussie steeds over gaat. Kosteloos.

Marges en klantwaarde

Wij rekenen per dienst de werkelijke marge uit en spreken enkele klanten. Vaak schuift dat het beeld.

Aanbod bouwen

Pakketten, prijsopbouw en offertemodel. Vaste projectprijs.

Invoeren en toetsen

Eerst bij een deel van je klanten, daarna overal. Na een half jaar kijken wat het heeft gedaan.

Wat kost het?

Drie prijsvormen — hier projectprijs

Je krijgt altijd vooraf een getekende offerte met een vaste prijs. Geen nacalculatie achteraf.

Meest gekozen

Projectprijs

Een vast bedrag voor de marge-analyse, de pakketopbouw en het offertemodel.

Het ontwerp

Abonnement

Jaarlijkse herijking van prijzen en marges, samen met je Ondernemersadviseur. Looptijd 1, 2 of 3 jaar: hoe langer, hoe voordeliger.

Bijhouden

Nacalculatie

Voor uitgebreid prijsonderzoek of het testen van varianten in de markt.

Onderzoek

Waar let je op bij het vergelijken?Minder

Een nieuw aanbod invoeren betekent bijna altijd dat een deel van je bestaande klanten meer gaat betalen en een deel minder. Dat gesprek moet je durven voeren, en je verliest er soms een klant mee. Ons advies is om nieuwe prijzen eerst alleen voor nieuwe klanten te laten gelden en bestaande klanten bij verlenging mee te nemen. Dat is trager, maar het kost je geen omzet die je al had.

Team zet op een whiteboard de waardepropositie van het bedrijf uiteen

Artikel · 7 minuten lezenJe waardepropositie op één paginaWaarom zou een klant voor jou kiezen? Met een heldere waardepropositie op één pagina weet je team wat je belooft, en zien klanten direct wat je oplevert.Lees het artikel →

Verder lezen

Meer weten over waardepropositie & aanbod ontwikkelen? In dit artikel lees je hoe het in de praktijk werkt, en waar je op let.

Meer artikelen over Marketing & commercie →

De Ondernemerscockpit

Marge per dienst, niet alleen omzet.

De meeste ondernemers kennen hun totale marge, maar niet die per dienst of per pakket. Juist daar wordt het interessant: vrijwel altijd blijkt één dienst de rest te financieren. Wij zetten die uitsplitsing in je financiële venster.

FinancieelManagementOutlook

Gemiddelde orderwaarde€ 8.400+ € 1.900

Brutomarge41%+ 6%-pt

Meerwerk doorbelast84%+ 29%-pt

Uren per offerte1,1− 2,4

Gemiddelde orderwaarde · 12 maanden

Voorbeeldcijfers

Alles hangt samen

Waar je aanbod aan raakt

Marketing & commercie · Salesproces & conversie-optimalisatieEen helder aanbod verkoopt makkelijkerPakketten met een duidelijke uitkomst maken offertes korter en de keuze voor de klant eenvoudiger.Financieel & fiscaal · Financieel management & controlPrijs volgt uit je margeZonder betrouwbare kostprijs per dienst is elke prijsstelling een gok. Dat rekenwerk doen wij zelf.Juridisch & risicobeheer · Contracten & overeenkomstenPakketten zijn afsprakenWat er wel en niet bij zit hoort in je algemene voorwaarden, niet alleen in de offerte.Strategie, groei & overnames · Business model (re)designAanbod raakt je verdienmodelVan uren naar abonnement is meer dan een prijswijziging: het verandert je liquiditeit en je organisatie.Organisatie & HR · Processen en efficiency verbeterenKan je organisatie het leveren?Een nieuw pakket of een nieuwe belofte vraagt soms andere vaardigheden of werkwijzen. Check dat voordat je het verkoopt.Data & digitalisering · Ondernemerscockpit FinancieelMeten wat elk pakket oplevertMet omzet en marge per pakket in je cockpit zie je welk aanbod werkt en welk je moet bijstellen.

Veelgestelde vragen

Over de uitvoering

Staat je vraag er niet bij? Bel 085 060 6745.

Wat is het verschil met Business model (re)design?

Business model (re)design gaat over je verdienmodel als geheel: welke prijsvorm, welke kostenstructuur en waar je marge vandaan komt. Deze dienst gaat over wat de klant ziet: hoe je aanbod is verpakt, benoemd en geprijsd. Vaak volgt de een op de ander.

Werkt pakketverkoop ook bij echt maatwerk?

Vaak beter dan verwacht. Ook maatwerk bestaat uit terugkerende onderdelen; die zijn te bundelen in een basis met opties. Je verkoopt dan een vertrekpunt in plaats van een leeg vel, en de klant vergelijkt binnen jouw aanbod in plaats van tussen leveranciers.

Wat als mijn concurrenten goedkoper zijn?

Dan moet duidelijk zijn waarvoor jij duurder bent. Klanten die alleen op prijs kopen, verlies je toch een keer aan iemand die goedkoper is. De vraag is of het huidige aanbod je verschil zichtbaar maakt — meestal niet.

Moet ik mijn prijzen verhogen?

Dat volgt uit het rekenwerk, niet uit een advies vooraf. Wij zien even vaak dat een dienst te goedkoop is als dat een dienst helemaal geen marge heeft en beter kan verdwijnen. Eerst rekenen, dan pas beslissen.

Hoe lang duurt dit?

Vier tot zes weken. De marge-analyse kost het meeste tijd en die doen wij; van jou vragen we je administratie en twee sessies om de keuzes te maken.

Wat doen jullie met bestaande klanten?

Meestal laten we nieuwe prijzen eerst gelden voor nieuwe klanten en nemen we bestaande klanten mee bij verlenging of bij het volgende project. Trager, maar je verliest geen omzet die je al had.

Kennismaken

Verkoop je uren of verkoop je een uitkomst?

Een uur, bij jou of bij ons. We bespreken je aanbod, je marges en waar de prijsdiscussie steeds over gaat. Kosteloos en vrijblijvend.

Drs. Henk Ceha
Sr. Strategisch adviseur & coach

Of bel direct: 085 060 6745

Waarde­propositie & aanbod ontwikkelen