We onderscheiden 4 succesfactoren die gelden voor elke onderneming, waarover verderop meer. Nr. 4 van deze is een kloppende strategie. Wat is een kloppende strategie eigenlijk? Een kloppende strategie is er een die ervoor zorgt dat de andere 3 succesfactoren matchen, elkaar versterken én blijvend geoptimaliseerd worden, daarbij vooruitkijkend in- en extern. Kloppend betekent daarnaast letterlijk: een hart dat moet kloppen, cyclisch-systematisch, op basis van meten=weten. Dit proces dat vraagt om multidisciplinaire overview, analytics, creativiteit en visie, wordt in onze methode ook grotendeels gesystematiseerd.
De 4 succesfactoren
De methode van de 4 succesfactoren is oorspronkelijk ontwikkeld voor startups, omdat je bij startups nog een blanco sheet hebt om je strategie en business model te ontwerpen, maar is onverkort van toepassing op elke onderneming. De 4 succesfactoren kort samengevat:
Terugkerende omzet
Succesfactor 1 heeft betrekking op zgn. "recurring revenues". Faalfactor nr. 1 in MKB-land is het gebrek aan zgn. tractie: onvoldoende terugkerende verkopen aan klanten. Blijkbaar is er dan toch onvoldoende markt is dan vaak de nogal definitieve conclusie. Maar het ligt dikwijls ook aan andere, wel stuurbare, kleine of grote factoren die resulteren in het gebrek aan een solide recurring revenue model". Deze factoren liggen in 2 fundamentals, te weten (a) de waardepropositie en (b) de marketingbaarheid van die waardepropositie. Voor een toelichting op deze 2 fundamentals, klik op de links onder beide.
Effectief management
Succesfactor 2 heeft betrekking op "managen". Valkuil nr. 1 is namelijk management: je kunt het alleen goed leren door het aan den lijve te ondervinden, maar de impact van management-problemen op personeel, andere stakeholders en op jezelf is te groot om 100% trial & error te draaien. Toch is er een aantal tools waarmee je snel effectiever, professioneler en met minder stres cq. meer plezier kunt managen. Lees hier alles over in het artikel tools voor effectiever management.
Cashgenererend vermogen
Succesfactor 3 heeft betrekking op "cash=king". Liquiditeitsspanningen is bij tijd en wijlen een terugkerend probleem van zowel startups als gevorderde MKB bedrijven, waardoor men gedurende dergelijke tijden soms meer bezig is met nieuw geld ophalen dan met zelf geld maken uit de cashflow. Dat is uiteraard een remedie tegen de pijn, maar veel belangrijker is dat je het structureel cashgenererend vermogen van je bedrijf verhoogt met meer PK! Lees hier meer over in het artikel Versterk je cashgenererend vermogen!.
Een kloppende strategie
Deze zorgt ervoor dat de 3 andere succesfactoren elkaar versterken én blijvend geoptimaliseerd worden, daarbij vooruitkijkend in- en extern. Blijvend betekent cyclisch-systematisch, op basis van meten=weten, als een kloppend hart. Dit vergt overview, analytics en visie en is daarmee lastiger te "methodiseren". Toch kan dit wel. In dit artikel geven we een beknopt overzicht van deze methode.
Een dynamische Rubiks Cube
Als je met de 4 succesfactoren volgens onze methodiek aan de slag gaat, zul je al snel merken hoe de succesfactoren onderling samenhangen. Je zult zien dat bepaalde keuzes op de ene succesfactor vloeken met de andere succesfactor en vice versa. Anderzijds zie je ook hoe dergelijke keuzes elkaar onderling kunnen versterken omdat die wel matchen. Een kloppende strategie krijgen werkt als de bekende Rubik's Cube: je kunt een vlak helemaal goed krijgen en daarmee andere vlakken weer verpesten, uiteindelijk is er 1 combinatie die leidt tot een kubus met 6 effen vlakken die je via verschillende wegen kunt bereiken. Het verschil is echter dat de kubus statisch is, terwijl de realiteit dynamisch is: er kan kleurverandering optreden, dat moet gesignaleerd worden en daarop moet geanticipeerd worden...
Als je dat zo leest, lijkt het eenvoudig om tot een kloppende strategie te komen. Maar net zoals met de Rubik's Cube en zoals Johan Cruijff altijd zei: "je gaat het pas zien als je het door hebt". Precies zo is dat met het komen tot en behouden van een kloppende strategie. Het vereist een sterke overview, analytisch vermogen en creativiteit, maar naarmate je dit doorkrijgt wordt het een automatisme, net als met de kubus. Een stuk complexer in (vak)technische zin is het ontwikkelen van en werken met een goede Build Measure Learn cyclus. Deze moet het strategisch proces blijven voeden met betrouwbare meetdata en analytisch materiaal van binnen en buiten het bedrijf. Onderstaand een beknopte toelichting op deze processen.
De vlakken van de kubus
Toepassing van de Rubiks Cube methode op strategie-ontwikkeling begint met de volgende uitgangspunten:
6 vlakken
3 succesfactoren (zie boven)
2 vlakken/dimensies per succesfactor
Elke dimensie heeft dus 9 blokjes/vakjes
In totaal dus 2x9x3=54 variabelen
Als de kubus is opgelost (6 egaal gekleurde vlakken) dan is de strategie kloppend.
Die 6 vlakken zijn dus de 3 succesfactoren bestaande uit elk 2 hoofddimensies:
Succesfactor 1 • Terugkerende omzet:
Vlak 1: Waardepropositie
Vlak 2: Marketingbaarheid
Succesfactor 2 • Effectiever management:
Vlak 3: Relaties, rollen en richting
Vlak 4: Build-Measure-Learn
Succesfactor 3 • Cashgenererend vermogen
Vlak 5: Winstgevendheid van je business model
Vlak 6: Schaalbaarheid van je business model
Elk vlak cq. elke hoofddimensie per succesfactor wordt op zijn beurt weer bepaald door 9 blokjes cq. onderliggende variabele die de stuurbare factoren vormen waarmee je dus kunt "draaien" om te optimaliseren. Het voert voor dit artikel te ver om elk van de 6 vlakken hier uit te werken, vandaar dat wij ter illustratie hier volstaan met de onderverdeling van Vlak 1, de waardepropsositie, in de onderliggende 9 variabelen/blokjes:
Voorbeeld -> Vlak 1 • Waardepropositie:
What’s in it for them?
Klantkolom
Probleem oplossen of kans bieden?
Probleem manifest of latent?
Hoe werkt huidige oplossing en waarom onvoldoende?
Nice2 have of Need2have?
Onderdeel van proces?
Gedragsverandering?
Gaincreator, Job performer, Pain releaver of ..
Wil je meer weten over de rest van methode of hoe je met deze variabelen aan de slag gaat om tot een kloppende strategie te komen, vul dan onderaan dit artikel vrijblijvend het contactformuliertje in en één van onze experts in deze methodiek zal dan contact met je leggen.
Draaien en matchen
Je strategie-ontwikkeling start dus met de verschillende elementen van de eerste 3 succesfactoren, cq. de verschillende vlakken en daarbinnen de 9 variabelen/blokjes per vlak. Je probeert elk van deze variabelen te maximaliseren cq. zo gunstig mogelijk te krijgen met behulp van de tools die bij de methode horen. Vervolgens bekijk je waar keuzes en verbeteracties voor de ene succesfactor (deels) botsen met keuzes en acties op de andere: als je begint te draaien aan de kubus en je hebt 1 vlak compleet, dan gaat dat weer teniet als je een ander vlak compleet probeert te krijgen. Je gaat dan "draaien" met de kubus totdat alles matcht (optimaliseren). Dat is vooral een analytisch en creatief proces dat zich periodiek herhaalt op basis van de Build Measure Learn cyclus.
Build Measure Learn cyclus
Of je nu online, offline of hybride zaken doet, het is cruciaal om een systeem te hebben waarmee je alle KPI's én hun onderliggende (gedrags)factoren continu kunt meten. Offline vergt dat wat meer creativiteit dan online, maar ook online moet je goed opletten wat je meet en hoe je dat interpreteert. Zo worden Google Analytics cijfers vaak verkeerd gegenereerd en/of geïnterpreteerd. Heb je zelf de analytische en statistische knowhow die hiervoor echt nodig is niet, huur hem dan in en bezuinig daar zeker niet op! Onze data-analisten en performance coaches kunnen je hier bijvoorbeeld perfect bij helpen.
Nu en toen en straks
In bovenstaand proces moet je beslissen op basis van harde gerealiseerde data (toen), daarop moet je dan handelen (nu) maar tegelijkertijd altijd ver vooruit blijven kijken (straks) naar hoe je bedrijfsomgeving en je bedrijf zelf er over 2, 3 en 5 jaar uit zal komen te zien. Ook die zachte (nog niet bewezen) data moet je meenemen in je beslissingen. En dat is lastig.
Een strategie moet niet zwabberen maar moet ook niet in beton gegoten zijn, want omgevingen zijn nu eenmaal dynamisch. Men spreekt vaak over het "DNA" van je bedrijf als basis voor je strategie, maar DNA is per definitie statisch en daarmee in onze ogen geen basis voor strategie. De vraag die je je wel kunt stellen is:
Zit je kracht in de oplossing die je biedt ("jouw kunstje") waarmee de doelgroep diverse problemen kan oplossen, of zit je kracht in een bepaald probleem(veld) van de doelgroep(en) en kun je voor dat probleem meerdere en steeds nieuwe oplossingen bieden?
Je moet dan ook niet bang zijn om van koers te veranderen, als dit maar heel goed onderbouwd is en je met die onderbouwing op tijd de stakeholders kunt meenemen in de (anticipatie op) die verandering. Daar zijn voorbeelden zat van. Niks is 4ever. Of te wel: "Changes aren't permanent, but change is" (quote Neil Peart).
Vragen of contact
Heb je vragen over dit artikel of aanverwante onderwerpen? Wil je ook op deze manier concreet komen tot een optimale strategie of strategieverbetering? Stuur ons dan gerust vrijblijvend bericht via onderstaande knop, één van onze strategen neemt dan snel contact met je op. Je kunt ook direct een online consult inplannen met Henk Ceha, de ontwikkelaar van de methode waarvan in dit artikel een kort overzicht is gegeven.