Als je (veel) bezig moet zijn met liquiditeitstekorten oplossen of nieuwe financiering ophalen voor je groeiplannen, dan kun je die tijd niet besteden aan ondernemen, verkopen, produceren en zelf cashflow genereren. Een niet zelden voorkomende vicieuze cirkel waarin van zowel menig startup ondernemer als minder jonge MKB ondernemers ronddraaien. Belangrijk is hoe je die vicieuze cirkel structureel kunt doorbreken, waarom een structureel sterke cashpositie zo belangrijk is en hoe je een tekort daarin op de meest kansrijke wijze kunt oplossen met extra financiering.
Waarom cash king is
Voor grote beursgenoteerde bedrijven wordt te veel cash op de plank gezien als een gebrek aan strategische creativiteit of als oorlogskas voor overnames. Cash = King geldt daar dus niet volgens analisten. Voor het MKB en daarbinnen startups en scaleups in het bijzonder, is Cash wel degelijk King, hoewel er ook visies zijn die stellen dat vooral startups juist niet te ruim in de cash moeten zitten omdat ze dan scherpte en creativiteit zouden verliezen. Dat is zeker een aandachtspunt, want in tijden van cashtekort ontstaat veel creativiteit en bouw je weerstand op, echter dat kun je ook met behulp van de methode die onder 2. wordt besproken zonder eerst het water tot aan de lippen te laten stijgen. Dé 4 redenen om te sturen op een structureel sterke cash positie zijn:
1. Positie
Genoeg cash maakt je onafhankelijk en versterkt je positie in elke stakeholder relatie. Het geeft namelijk rust, je straalt het uit en dat trekt anderen aan.
2. Flexibiliteit
Een goede ondernemer kijkt continu naar buiten, signaleert daar al vroeg kansen en bedreigingen die vaak snelle (re)actie vergen. Cash geeft je die flexibiliteit.
3. Focus
Bij een blijvend sterke cashpositie hoef je niet steeds bezig te zijn met geldzorgen, investeerders en banken, maar kun je volledig op je business focussen.
4. Waarde
Het aantoonbaar structureel cash genererend vermogen van je business is bij een exit het meest bepalend voor de waarde van je onderneming.
Cash genererend vermogen
Dit wordt bepaald door (a) de winstgevendheid en (b) schaalbaarheid van je verdienmodel én organisatiemodel. De winstgevendheid komt neer op de zgn. Contributie Marge per sale in verhouding tot het marktaandeel dat je minimaal nodig hebt (kritische massa) om de organisatie in de lucht te kunnen houden nodig voor een professionele uitoefening van het bedrijf. Winstgevendheid is dus stuurbaar door (1) de Contributie Marge per sale en (2) het organisatiemodel met bijbehorende vaste kosten. De schaalbaarheid wordt bepaald door (1) de mate waarin vaste kosten en complexiteit van je organisatie stijgen bij opschaling, en (2) de mate waarin "key-assets" zijn verankerd in de organisatie. Hieronder volgt een korte toelichting op al deze bouwstenen:
1. Contributie Marge per sale
In onze formule is de Contributie Marge (CM) per verkochte eenheid (sale) de verkoopprijs minus de variabele kosten minus de zgn. "cost per acquisition" (marketingkosten toegerekend aan elke sale). Hierbij passen we wel de Customer Lifetime Value benadering toe. De CM kun je dus beïnvloeden door de waardepropositie, de marketingbaarheid, de maak- en logistieke kosten per sale en door de afzet (schaalgrootte).
2. Kritische massa
Elk stukje contributiemarge in elke sale, draagt eerst bij aan de dekking van die vaste kosten alvorens die aan winst kan bijdragen. Wat je aan organisatie nodig hebt om professioneel te draaien bepaalt dus mede de vereiste schaalgrootte in afzet en dus welk marktaandeel minimaal nodig is. Zo zijn we weer terug bij de marketingkeuzes. De kern: minimaliseer dit benodigd marktaandeel in relatie tot de CM per sale (en vice versa).
3. Organisatiemodel
Je organisatiemodel is een afgeleide van je verdien- en marketing model. Uitgangspunt is welk proces je nodig hebt voor een professionele uitvoering van je waardepropositie en welke "assets" daarin zo belangrijk zijn, dat deze zo stevig mogelijk moeten worden verankerd in de organisatie. Doe je dat laatste niet, dan ben je een soort "restaurant voor magnetronmaaltijden"... Daarnaast hou je het geheel wendbaar en lean met onze zgn. RAEW methode.
4. Opschalingsdelta
Door het bereiken van bovengenoemde kritische massa in verkopen, realiseer je een positief effect op je CM. Echter, afhankelijk van hoe je proces is ingericht, de afhankelijkheden en complexiteiten die daar wel of niet in zitten en of je de "key assets" daarin voldoende hebt verankerd in je organisatie, kunnen je organisatiekosten ook sprongsgewijs toenemen met opschaling. Met je organisatiemodel kun/moet je deze zgn. opschalingsdelta minimaliseren.
Cash uit financiering
Naast de cash die je business genereert, heb je soms toch om uiteenlopende redenen geld nodig uit nieuw aan te trekken financiering. Je hebt daarbij de keuze uit de nodige vormen van vreemd vermogen (schulden), eigen vermogen (aandelen) en allerlei hybride vormen. Onze financieringsadviseurs hebben met alle vormen, varianten en (creatieve) combinaties decennia lang ervaring, in de meest uiteenlopende situaties, fases en branches. Die ervaring hebben we opgedaan aan alle kanten van de tafel: als kapitaalvrager cq. ondernemer, als investeerder, financier en als intermediair/adviseur. Mocht je zelf aan de slag gaan met financiering aanvragen, doe dan je voordeel met deze 11 tips voor je financieringspitch, die we vanuit deze ervaring voor je op een rij hebben gezet. Het zijn tips waarmee je de financierbaarheid en "investability" van je onderneming kunt vergroten.
Conclusie
In de praktijk zien we (te) vaak dat als oplossing voor meer cashbehoefte wordt gegrepen naar het aanvragen van extra financiering. Hoewel wij je daar natuurlijk als geen ander mee kunnen en willen helpen, helpen we je nog liever met het vergroten van je cashgenererend vermogen volgens de methode door wij hierboven reeds beknopt beschreven. Juist omdat dat een structureel effect op je cashpositie heeft anders dan een eenmalige injectie. Het is immers van strategisch belang en hangt nauw samen met het ontwikkelen van je optimale business model. Mooie bijvangst daarvan is, dat je - mocht dat nog eens nodig zijn - veel beter financierbaar bent en tegen voor jou betere condities "investable" bent.
Vragen of contact
Komen de in dit artikel geschetste uitdaging rondom cashflow en cashpositie je bekend voor? Wil je ook je cashgenererend vermogen optimaliseren? Of je actuele financieringsbehoefte ingevuld krijgen? Stuur ons dan gerust een bericht door middel van onderstaande knop. Onze toppers in strategie en financieel management zullen dan snel contact met je leggen. Je kunt ook direct een online consult inplannen.